土地を売ろうかな？と思ったとき、
「まず誰に相談すればいいんだろう？」
「この土地って、いくらくらいで売れるの？」
「売るまでに何をすればいいの？」
「売った後に税金はかかるの？」
など、分からないことがたくさんあると思います。
土地を売るということは、多くの方にとって一生のうちに何度も経験することではありません。
だからこそ、誰かに言われるがままに進めるのではなく、ある程度の流れや考え方を知ったうえで、納得して売却を決めてほしいと私は考えています。
今回は、私自身が建築営業として土地売買のお手伝いをしてきた経験も交えながら、土地の価格の考え方から、売却・契約・お引渡しまでの流れについてご紹介します。
⸻
土地の価格ってどうやって決まる？「これって相場？」
土地を売ろうと思ったとき、まず気になるのが、
「この土地って、いくらくらいで売れるの？」
ということではないでしょうか。
一物四価とは？
「一物四価」という言葉をご存じでしょうか？
一つの土地について、目的に応じて異なる4つの公的な価格があることを表した言葉です。
一般的には、
| 価格 | 主な目的 |
| 公示地価 | 一般の土地取引の指標など |
| 基準地価 | 都道府県が調査する土地価格の指標 |
| 路線価 | 主に相続税・贈与税の土地評価 |
| 固定資産税評価額 | 固定資産税などの課税の基準 |
の4つを指します。
それぞれ目的や算定方法が異なるため、「この土地はいくらなの？」と考えたときに、4つの価格が同じになるわけではありません。
そして、土地を実際に売買するときには、これらとは別に**実勢価格（実際の取引価格）**も重要になります。
国土交通省では、実際の不動産取引価格などを「不動産情報ライブラリ」で公開しています。
「この辺の土地って、いくらくらい？」
私自身、建築営業をしている中で、お客様から、
「この辺の土地の相場ってどのくらい？」
「バブルの頃は坪○○万円だったんだけど、今はどうなの？」
といった質問をいただくことがあります。
土地の価格は、単純に「近くの土地が坪○万円だったから、この土地も同じ」と決められるものではありません。
実際の売却価格を考えるときには、周辺の成約事例だけでなく、土地そのものの条件も重要になります。
例えば、
- 近隣の成約事例
- 土地の形状
- 前面道路や接道状況
- 土地の面積
- 用途地域
- 建ぺい率・容積率
- 周辺の需要
など、さまざまな要素を確認します。
実際に査定書を作成した経験
先日、お客様から、ご兄弟3人で共有している土地について、
「3人で共有しているけれど、何も使っていない。2人は今すぐにでも売却したいと思っている。もう1人を説得するための資料が欲しい」
というご相談をいただきました。
そこで、現地を確認したうえで、売却査定書を作成してご案内しました。
査定書を作成するときには、近隣の成約事例や固定資産税評価に用いられる路線価、土地の形状、道路付けなど、いくつかのポイントを確認し、購入する方をイメージして査定をしています。
このように、土地の価格は一つの数字だけを見て決めるのではなく、
「その土地がどのような土地なのか」
「周辺では実際にいくらで取引されているのか」
「その土地を購入する人は、どのように使うのか」
などを総合的に見て考えることが大切です。
そして、ここで一つ注意したいのが、
「査定価格＝実際に売れる価格」ではない
ということです。
査定価格がどのように決まり、実際の売却価格とどう違うのか。
ここからは、もう少し具体的に見ていきましょう。
⸻
土地は「どんな状態」で売る？現況渡しと更地渡し
土地を売ろうと思ったとき、
「古い建物は壊してから高く売れるかしら？」
と、売却前にどこまで土地を整えておけばいいのかと、よくご相談があります。
結論からいうと、売る前にお金をかけたとしても、必ず高く売れるとは限りません。
現況渡しとは？
現況渡しとは、基本的に現在の土地の状態を前提として、買主に引き渡す方法です。
古い建物が残っている場合には、その建物を残したまま「古家付き土地」として売却するケースもあります。
売主が建物の解体費用を負担する必要がないため、解体してから売却するよりも、売主側の負担を抑えられる場合があります。
更地渡しとは？
更地渡しとは、土地に建物などがある場合、売主側で解体し、更地にしたうえで買主に引き渡す方法です。
「更地にした方が売りやすそう」と思うかもしれません。
しかし、更地にしたからといって、必ずしも解体費用以上に売却価格が上がるとは限りません。
ましてや売却先が決まっていないのに先に解体してしまうと、住宅用地の特例の適用関係などにより、固定資産税等の負担が変わる可能性があります。
そのため、解体のタイミングには注意が必要です。
住宅メーカーやデベロッパーなどが購入する場合は、購入後に自社の計画に合わせて宅地造成などを行うことがあります。
そのため、売却前に売主側で工事をするより、現況のまま売却した方が条件が良くなるケースもあります。
売る前に何かした方がいいことってある？
ここは、土地の状況や買主によって変わります。
例えば、
- 建物の解体
- 測量・境界の確認
- 残置物の撤去
- 水道・下水などの整備
など、売却前にできることはいろいろあります。
しかし、先に工事をしたからといって、その費用分だけ売却価格が上がるとは限りません。
私の経験談
以前、約300坪の土地について売却のご相談をいただいたことがあります。
その際、お客様から、
「水道や下水の引き込みなども、売る前にやっておいた方がいいのかしら？」
とご質問をいただきました。
確かに、売る前にできることはすべてやっておいた方が、土地の価値が上がるように感じますよね。
しかし、実際には、売主側で先に工事をしたからといって、その費用分だけ売却価格が上がるとは限りません。
特に住宅メーカーやデベロッパーなどが購入する場合は、購入後に自社の建築計画に合わせて工事を行うことがあります。
だからこそ、私なら売却前に大きな費用をかける前に、まずは買主候補に、
「どこまで整備された状態なら購入できるのか」
を確認します。
「更地にしてから売る」
「ライフラインを引き込んでから売る」
と最初から決めてしまうのではなく、買主側の希望や条件を確認したうえで、どこまで準備するのかを決めることが大切です。
土地を売るときは、価格だけではなく、
「どのような状態で」
「誰に」
「いつ引き渡すのか」
まで含めて条件を比較してみましょう。
⸻
買主はその土地をどう見る？
ここまで読んで、
「でも、実際に売るときは結局、相場くらいで売れるんじゃないの？」
と思われるかもしれません。
しかし、買主が誰なのかによって、土地の評価は大きく変わることがあります。
エンドユーザーと事業者では、土地の見方が違う
エンドユーザーの場合は、
「この土地に自分が住みたい」
という視点で土地を購入します。
一方、住宅メーカーやデベロッパーなどの事業者は、
「この土地を購入して、どのような建物を建て、いくらで販売できるのか？」
という視点で土地を見ます。
例えば、
- どのくらいの建物が建てられるのか
- 何戸くらい建築できるのか
- 道路や接道に問題はないか
- 造成費はいくらかかるのか
- 建物の解体費は必要か
- 水道や下水などの整備にいくらかかるのか
- 最終的にいくらで販売できるのか
- 事業として利益が確保できるのか
など、土地そのものだけではなく、その土地を使ってどのような事業ができるのかまで考えて購入価格を決めます。
実際に、こんな案件がありました
先日、売買のお手伝いをさせていただいた案件をご紹介します。
駅から徒歩10分圏内にある、約1,170坪の畑の売却相談をいただきました。
そのエリアでは、一般的な土地取引の価格として、坪35～40万円程度が一つの目安となるエリアです。
「それなら、この土地もかなりの金額になるのでは？」
と思われるかもしれません。
しかし、実際に購入したのは、大手の宅地分譲メーカーでした。
購入価格は17,000万円。
土地の面積から計算すると、坪単価は約14.5万円です。
一般的な土地取引の価格と比べると、大きな差があります。
なぜでしょうか？
それは、買主がこの土地を「自分で使う土地」としてではなく、購入した土地に宅地を造成し、住宅を建築・販売するための事業用地として見ていたからです。
購入後には、造成費やインフラ整備、販売にかかる費用など、さまざまなコストが発生します。
そして、最終的に住宅を販売して利益を確保する必要があります。
つまり、事業者にとっての土地価格は、
「この土地そのものがいくらの価値か」だけではなく、「この土地を使って事業をした場合、いくらまでなら購入できるか」
という考え方で決まります。
ちなみに、このお客様にはご親戚にも不動産会社をされている方がいらっしゃり、そちらでも査定をしてもらったそうです。
その査定価格は、実際に売却した価格よりもさらに低かったとのことでした。
この事例からも分かるように、
「近隣の土地が坪35万円だから、自分の土地も坪35万円で売れる」
とは限りません。
土地の価格は、立地や形状、建築条件だけでなく、誰が買い、何のために使うのかによっても大きく変わります。
だからこそ、土地を売るときには、一つの査定価格だけで判断するのではなく、複数の買主候補から条件を確認して比較することが大切なのです。
⸻
土地を売ることを決めたら、何をする？売却の流れ
ここまで読んで、
「売ることを決めたら、その後は何をすればいいの？」
と思われる方もいらっしゃると思います。
土地の売却は、査定をして金額が決まれば終わり、というわけではありません。
実際には、買主との条件調整や契約、必要な準備など、いくつかの段階があります。
ここでは、私が実際に土地の売買をお手伝いするときの一般的な流れをご紹介します。
土地売却の一般的な流れ
① 売却のご相談
まずは土地の状況や売却の希望時期、売主様の希望条件などを確認します。
↓
② 査定・売却条件のお打ち合わせ
現地調査や周辺の成約事例などを確認し、土地の価格を査定します。
その査定額をもとに、売主様と、
- 現況渡し・更地渡し
- 引渡し時期
- 測量や解体の有無
- その他、売主側で対応する条件
などについてもお打ち合わせします。
買主を選定
実際に購入を検討する企業などへ土地の情報を提示し、それぞれから購入希望価格や条件を確認します。
その中から、売主様の希望条件に最も合う買主様を選定し、その条件をご案内して検討していただきます。
↓
③ 買主から購入申込書を受領
購入を希望する買主から、購入希望価格や引渡し時期などの条件が記載された「購入申込書」を受け取ります。
ただし、購入申込書を受け取った時点では、まだ売買契約が成立したわけではありません。
「ぜひ私たちに買わせてください」という、買主様の購入意思を示すもの、と考えると分かりやすいと思います。
↓
④ 売主が売渡承諾書に署名・捺印
購入申込書の内容を確認し、売主が条件に合意する場合には、売渡承諾書などに署名・捺印します。
ここでも、売買契約の内容や条件について、双方で確認・調整を行います。
↓
⑤ 売買契約の日程調整・必要書類の準備
売買契約の日程を決め、契約に必要な書類などを準備します。
必要となる書類は、土地の状況や契約内容によって異なります。
↓
⑥ 売買契約
売主・買主双方が契約内容を確認し、売買契約を締結します。
契約時には、買主から売主へ手付金が支払われるのが一般的です。
この時点で、売買契約に定めた条件に沿って、引渡しに向けた準備を進めていきます。
↓
⑦ 売渡条件の整備
契約内容に応じて、
- 測量・境界確認
- 建物の解体
- 残置物の撤去
- その他、契約で定めた条件の整備
などを行います。
どこまでを売主が行うのかは、売買契約の内容によって異なります。
契約内容に応じて、買主様にも残代金の支払いに向けた資金準備を進めていただきます。
↓
⑧ お引渡し
契約で定めた条件が整ったら、残代金の受領と同時に、土地の引渡しや所有権移転の手続きを行います。
これで、土地の売却は完了です。
「購入申込書」と「売買契約」は別物
ここは少し分かりにくいところですが、
購入申込書を受け取る
＝
土地の売買が成立する
ではありません。
購入申込書は、買主が「この条件で購入したい」という意思を示すものです。
その後、売主・買主双方で条件を確認・調整し、正式に売買契約を締結します。
土地の売却では、「いくらで売れるか」だけでなく、**「どのような条件で売るのか」**も非常に重要です。
そのため、購入申込書の内容をよく確認してから契約へ進むことが大切です。
土地を売るとき、仲介手数料はいくら？
そもそも仲介手数料とは、土地の売買を不動産会社などに仲介してもらい、売買契約が成立した場合に支払う報酬です。
宅地建物取引業者が受け取ることのできる仲介手数料には、法律で上限が定められています。
仲介手数料には上限があります
通常の売買取引では、売買価格に応じて、次の料率で計算した額が仲介手数料の上限となります。
| 売買価格 | 仲介手数料の上限（税込） |
| 200万円以下の部分 | 5.5％ |
| 200万円を超え400万円以下の部分 | 4.4％ |
| 400万円を超える部分 | 3.3％ |
例えば、売買価格が400万円を超える場合は、簡易的に、
売買価格 × 3.3％ ＋ 6万6,000円
で上限額を計算できます。
例えば、
- 1,000万円 → 39万6,000円
- 2,000万円 → 72万6,000円
- 3,000万円 → 105万6,000円
- 5,000万円 → 171万6,000円
となります。
ただし、これはあくまで法律上の上限額です。
「上限額＝必ず支払う金額」というわけではなく、実際の仲介手数料は、依頼する不動産会社との合意によって決まります。
なお、売買価格800万円以下の宅地・建物については、一定の条件のもとで仲介手数料の特例があります。
仲介手数料を払わずに売る方法もある？
ここまで読むと、
「仲介手数料って結構かかるんだな」
と思われるかもしれません。
実は、土地を仲介してもらわず、買主となる住宅メーカーやデベロッパーなどに直接売却する方法もあります。
この場合、不動産会社による仲介を利用しなければ、通常の仲介手数料は発生しません。
ただし、
「それなら自分で何社もの住宅メーカーに連絡して、一番高く買ってくれる会社を探せばいいのでは？」
という考え方もできます。
もちろん、それも一つの方法です。
しかし、実際には、
- どの会社がその土地を購入できるのか
- いくらなら購入できるのか
- 現況渡しなのか、更地渡しなのか
- 測量や解体をどちらが負担するのか
- 引渡し時期はいつなのか
- その他の条件はどうなっているのか
などを、それぞれの会社に確認して比較する必要があります。
さらに、提示された条件について交渉することもあります。
仲介手数料を節約できたとしても、自分で買主を探し、条件を比較・交渉するには時間も手間も必要です。
だからこそ、私自身が土地を売る立場だったら、まずは複数の買主候補とつながりのある仲介業者に相談し、いくつかの会社から条件を出してもらいます。
そして、
「売却価格－仲介手数料」だけを見るのではなく、
- 売却価格
- 仲介手数料
- 引渡し条件
- 売主側の負担
- 引渡し時期
などを含めて、最終的にどの条件が自分にとって良いのかを比較します。
土地の売却では、「仲介手数料が安い＝一番お得」ではありません。
手数料だけではなく、最終的に手元に残る金額と、売却にかかる手間や条件まで含めて考えることが大切です。
売却後のトラブルにも注意
土地を売却した後に、契約時には把握していなかった土地の問題などが発覚すると、契約不適合責任をめぐって買主とのトラブルになる可能性があります。
例えば、地中埋設物や土壌汚染など、売買契約の内容によっては売主側の対応が必要になるケースもあります。
そのため、売却前に土地について把握していることや、買主へ伝えておくべき事項を整理し、契約書にどのような条件を定めるのかを確認しておくことが大切です。
契約不適合責任の内容や売主が負う範囲は、契約内容や土地の状況によって異なるため、具体的な契約については専門家に確認しましょう。
⸻
土地を売ったら税金は？確定申告は必要？
土地を売ると、
「1,000万円で売れたら、1,000万円に税金がかかるの？」
と疑問に思われる方もいらっしゃると思います。
結論からいうと、土地を売った金額すべてに税金がかかるわけではありません。
土地や建物を売って利益が出た場合、その利益は「譲渡所得」として、給与所得などとは分けて税金を計算します。
土地を売ったときの税金はどう計算する？
基本的な考え方は、
譲渡価額 − 取得費 − 譲渡費用 − 特別控除 ＝ 課税譲渡所得金額
です。
例えば、1,000万円で土地を売却したとしても、
- その土地を購入したときの費用
- 購入時の仲介手数料など
- 売却時の仲介手数料
- 測量費
- 売却のために建物を解体した場合の費用
- 売買契約書の印紙代など
一定の条件を満たす費用を差し引いて計算します。
そのため、
「1,000万円で売れた＝1,000万円が利益」
というわけではありません。
「買ったときの金額」が分からない場合は？
相続した土地などでは、
「昔から持っている土地なので、いくらで購入したのか分からない」
というケースもあります。
このように取得費が分からない場合などには、一定の要件のもとで、**売却価格の5％を取得費とする「概算取得費」**を使うことができます。
例えば、3,000万円で売却した土地について取得費が分からない場合、概算取得費は150万円となります。
ただし、取得費は税額に大きく影響する部分です。
相続した土地などで取得費が分からない場合でも、昔の売買契約書や領収書などが残っていないか、一度確認してみることをおすすめします。
所有期間によって税率が変わる
土地や建物の譲渡所得には、長期譲渡所得と短期譲渡所得があります。
判断する基準は、売った年の1月1日時点での所有期間です。
| 区分 | 所有期間 | 所得税 | 住民税 |
| 長期譲渡所得 | 5年超 | 15％ | 5％ |
| 短期譲渡所得 | 5年以下 | 30％ | 9％ |
さらに、所得税には復興特別所得税が加わります。
つまり、単純に考えると、短期で売却する場合の方が税率は高くなります。
なお、相続や贈与によって取得した土地については、原則として被相続人や贈与者の取得日から所有期間を計算します。
特別控除が使える場合もある
土地や建物を売った場合、一定の条件を満たすことで特別控除が利用できる場合があります。
例えば、
- マイホームを売った場合の3,000万円特別控除
- 相続した空き家の敷地を売った場合の特別控除
- 公共事業などのために土地を売った場合
- 一定の要件を満たす低未利用土地等を売った場合
など、さまざまな特例があります。
ただし、すべての土地売却に使えるわけではなく、それぞれ細かな要件があります。
確定申告は必要？
土地を売却して譲渡所得が生じた場合、原則として確定申告が必要です。
申告は、土地を譲渡した年の翌年2月16日から3月15日までに行います。
例えば、2026年中に土地を売却した場合は、原則として2027年2月16日から3月15日までが申告期間となります。
なお、特例を利用する場合などは、利益が出ているかどうかだけでは判断できないケースもあります。
「税金がいくらか」は、売却価格だけでは決まらない
ここまで説明したように、土地を売ったときの税金は、
「いくらで売れたか」だけでは決まりません。
- いくらで取得した土地なのか
- 取得費はいくらなのか
- 売却するためにいくら費用がかかったのか
- 所有期間は何年なのか
- 特別控除や特例が利用できるのか
などによって大きく変わります。
特に相続した土地や、何十年も前に購入した土地などは、取得費の確認が難しい場合があります。
土地を売却する前に、「いくらで売れるか」だけではなく、「売った後にどのくらい税金がかかる可能性があるのか」も確認しておくことが大切です。
税額や特例の適用については個々の状況によって異なるため、具体的な税金については税理士や税務署などの専門家に確認しましょう。
⸻
まとめ
土地を売るということは、生涯を通して手にすることがなかったような大きな金額が動く、一世一代の大イベントです。
だからこそ、誰かに言われるがままに話を進めて、
「本当はこうしたかったのに……」
という思いをしてほしくありません。
今回の記事では、土地の価格の考え方から、どのような状態で売るのか、買主によって土地の見方がどう変わるのか、そして売却の相談から契約、お引渡しまでの一般的な流れをご紹介しました。
すべてを覚える必要はありません。
ただ、**「今はどの段階なのか」「これは何のためにするのか」**を少しでも知っておくだけで、土地売却に対する不安は変わってくると思います。
「まだ今なら、希望する条件を追加できるのかな？」
「この条件って、本当に自分にとって良いのかな？」
「なんとなくよく分からなくて不安だな……」
そんなときに、遠慮せずに自分の意見や希望を伝えられ、ご自身の考えを尊重してくれる相談相手を見つけていただけたらと思います。
この記事が、土地を売ろうと考えている方にとって、少しでも不安を減らし、ご自身が納得できる売却をするためのきっかけになれば、私もこのブログを発信して良かったと思います。
※本記事は、私自身の建築営業・土地売買に関する経験をもとに、一般的な流れや考え方を紹介するものです。実際の不動産取引では、土地の状況や契約内容、地域のルールなどによって手続きが異なる場合があります。具体的な売却や契約、税務については、不動産会社・司法書士・税理士などの専門家にご相談ください。
コメント